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在投标前,通常先要考虑是否参加投标,若决定要参加投标，就需确定采用一定的投标策略,以达到既能中标，又能赢利的目的。常见的投标策略有:靠经营管理水平高取胜;靠改进设计缩短工期取胜,微利乃至保本;低报价高索赔策略等。确定了投标策略后,报价是一个核心问题,报价的依据是工程标价，也称为工程投标价格。我们通常的投标标价和标底都是以现行国家统一的预算定额为依据而计算出来的，所以投标价和标底价在同一水准上,这就容易对投标产生误解,似乎投标是预算人员的事,希望寄托在他们身上,投标竞争成了预算水平的竞争，忽略了投标竞争应是企业决策者之间竞争的真正含义。要改变这种状况,首先要改革现行的工程标价计算方法,进一步完善投标方法。工程标价是反映企业水平的工程标价、利润及企业内部诸因素的综合反映。即工程标价=估价+工程利润+企业内部因素+投标信息因素。
一、工程估价
应用造价工程管理中的估算,根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状,研究对比预算价格，经技术分析后进行估价。它所反应的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以估价就是保本价。
工程估价=完成该工程量的各类消耗+管理费
a.各类消耗的定额修正:
估价计算的关键是通过估价把企业的优势集中地反映出来，由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额来进行计算，要对现行的定额进行修正，即有反映本企业水平的各类消耗定额。这就需要收集大量的资料进行经济技术测试和运算。以材料价格为例,材料的采购途径、运输渠道、加工措施、保管等费用，会因各个企业的经营管理水平的不同而有很大差异，加上构成机械使用费的维护费,以及各企业实际耗用的人工费也不同，反映出企业的特色和水平。改变用统一定额,千人一面的做法,有利于通过竞争,来促进企业的自身完善和发展。
b.管理费
各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的不同，管理费的开支也不尽相同,所以要对所投标工程视规模大小结构难易等因素,确定自己的管理费计算方法和标准。
估价是为决策者提供决策依据的。在工程总价基本不变的情况下,哪些单价定得高,哪些单价定得低,都有一定的技巧。在国际工程投标中,往往采用“不平衡单价法”,对能现拿到钱的项目、估计会增加工程量的项目、没有工程量只填单价的项目以及零星用工,单价可定得高些;反之,单价可定得低一些。
二、工程利润
工程利润是在工程估价的基础上,企业确定的计划利润。对每一个投标工程,必须因工程制宜,具有一定的伸缩性。要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程及参加投标目的来确定所投工程获利多少,即所谓的高标、低标。其中低标是承担该项目不求利润,只求保本的最低标价。准确地估价成本和合理地确定利润能体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平,也是争取中标的一种手段。
三、企业内部因素和投标信息因素
投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素是：
a.企业当前的施工任务情况。
b.对所确定的施工技术，工艺掌握的熟练程度；
c. 施工现场与住地的距离远近；
d.后备物质的来源、供应情况。
e.施工机械设备的型号、规模和数量。
对标价有较大的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况;招标单位的主观意向,如:招标单位强调标价,还是强调工期,或是质量要求特别高等。
投标除了要抓住估价这一要害以及利润决策外，还要综合发挥企业的优势。合理的标价是中标的重要因素，但毕竟不是唯一的因素。招标投标是一场竞争,是企业综合水平的较量,其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用。在竞争中求生存,求发展,击败对手而取胜,需要的是经营决策人员的知识、经验和胆识,基点建立在提高整个企业的素质、精心经营和精心管理上,别无他途。
工欲善其事,必先利其器。只要我们及时总结招标投标工作的经验,认真地研究其特点和规律、审时度势、开拓思路,就一定能争取在有利的条件下中标。
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